Head of growth : quel profil pour piloter la croissance d’une scale-up ?

Les scale-ups, en quête permanente d'une croissance exponentielle, font face à des défis uniques. Leur pérennité et leur succès reposent sur une expansion rapide et continue, ce qui exerce une forte pression pour atteindre des objectifs ambitieux en termes d'acquisition, de rétention et de revenus. Dans ce contexte concurrentiel et exigeant, le rôle du Head of Growth (HoG) est devenu crucial.

Le Head of Growth est bien plus qu'un simple spécialiste du marketing. C'est un véritable chef d'orchestre, un stratège polyvalent apte à piloter la croissance de l'entreprise en harmonisant les efforts des équipes marketing, produit, vente et ingénierie. Son rôle a évolué pour s'adapter aux impératifs spécifiques des scale-ups. Le succès d'une scale-up dépend en grande partie de sa capacité à recruter un HoG doté d'un profil adéquat, tant sur le plan des compétences techniques que des qualités personnelles.

Définir le rôle du head of growth dans une scale-up : un poste aux multiples facettes

Le rôle du Head of Growth au sein d'une scale-up est complexe, regroupant de nombreuses responsabilités et exigeant une expertise variée. Comprendre précisément ces responsabilités est essentiel pour identifier le profil idéal et assurer le succès de la stratégie de croissance. Il s'agit d'un poste clé pour assurer la croissance et l'expansion de l'entreprise. Un Head of Growth performant est un atout majeur pour toute scale-up.

Les responsabilités principales du HoG

Le Head of Growth assume plusieurs fonctions clés au sein d'une scale-up, allant de la stratégie à l'exécution et au management d'équipe. Ces fonctions sont interdépendantes et nécessitent une vision d'ensemble pour assurer une croissance durable et pérenne. Une compréhension approfondie de ces responsabilités permet de mieux cerner les compétences et les qualités essentielles pour réussir dans ce rôle et transformer une scale-up en leader de son marché.

• Définir et implémenter la stratégie de croissance : Cela inclut l'analyse du marché, des concurrents et des opportunités, l'identification des leviers de croissance prioritaires (acquisition, activation, rétention, referral, revenue) et la définition des OKRs (Objectives and Key Results) et des KPIs (Key Performance Indicators).
• Expérimentation et optimisation continue (Growth Hacking) : Mise en place d'une culture d'expérimentation et d'apprentissage, identification des axes d'optimisation grâce à l'analyse de données et au feedback utilisateur, planification, exécution et analyse des tests A/B, des tests multivariés et autres expériences. Par exemple, un HoG peut mettre en place un programme de tests A/B continu sur les pages d'atterrissage pour augmenter le taux de conversion des visiteurs en prospects.
• Optimisation du funnel de conversion : Analyse de chaque étape du parcours utilisateur (acquisition, activation, utilisation, fidélisation, recommandation), identification des points de friction et des opportunités d'amélioration, implémentation de solutions pour optimiser le taux de conversion à chaque étape. Le HoG peut utiliser des outils d'analyse comportementale pour comprendre comment les utilisateurs interagissent avec le produit et identifier les zones où ils rencontrent des difficultés.
• Management et développement d'une équipe growth : Recruter, former et encadrer une équipe de spécialistes (marketers, data analysts, développeurs, etc.), favoriser la collaboration et la communication entre les différents membres de l'équipe, motiver et inspirer l'équipe à atteindre les objectifs de croissance. Un bon HoG est un leader qui sait déléguer, responsabiliser et encourager son équipe.
• Communication et collaboration inter-départementale : Assurer une communication fluide et efficace avec les autres départements (produit, vente, support client), aligner les objectifs de croissance avec les objectifs globaux de l'entreprise, influencer et sensibiliser les autres équipes aux enjeux de la croissance. Le HoG agit comme un pont entre les différentes équipes, facilitant la communication et la collaboration.

Les spécificités du rôle en fonction du stade de développement de la scale-up

Le rôle du Head of Growth évolue de manière significative en fonction du stade de développement de la scale-up. Les priorités et les défis ne sont pas les mêmes à chaque étape, et le HoG doit adapter sa stratégie et ses compétences en conséquence. Il est donc essentiel de bien cerner les attentes et d'évaluer les candidats en fonction du stade actuel de l'entreprise.

• Early stage scale-up : Accent mis sur l'acquisition et la validation du Product-Market Fit. Priorité à la mise en place d'une infrastructure de suivi et d'analyse des données. Par exemple, le HoG peut se concentrer sur la mise en place de campagnes d'acquisition ciblées et sur l'optimisation du taux de conversion des prospects en clients.
• Mid-stage scale-up : Priorité à l'optimisation du funnel de conversion et au développement de la rétention. Accent sur l'automatisation des processus et la scalabilité des opérations. Le HoG peut mettre en place des programmes de fidélisation et d'engagement pour augmenter la durée de vie des clients et réduire le taux de churn.
• Late-stage scale-up : Développement de nouveaux canaux d'acquisition et exploration de nouvelles opportunités de croissance. Priorité à l'innovation et à la diversification. Le HoG peut explorer de nouveaux marchés ou lancer de nouveaux produits pour diversifier les sources de revenus de l'entreprise.

Distinction du rôle du head of growth par rapport à d'autres postes clés

Il est crucial de bien distinguer le rôle du Head of Growth par rapport à d'autres postes clés au sein de l'entreprise, tels que le Head of Marketing, le VP of Sales et le Product Manager. Une bonne clarification permet d'éviter les chevauchements de responsabilités et de garantir une collaboration harmonieuse et efficace entre les équipes.

• Vs. Head of Marketing : Le HoG est davantage axé sur la croissance globale et l'expérimentation, tandis que le Head of Marketing peut se concentrer davantage sur la marque et la communication. Le HoG va souvent travailler en étroite collaboration avec l'équipe marketing pour identifier les opportunités de croissance et mettre en œuvre des stratégies innovantes.
• Vs. VP of Sales : Le HoG est responsable de l'acquisition de nouveaux clients, tandis que le VP of Sales se concentre sur la conversion des leads et la gestion des équipes commerciales. Le HoG peut travailler avec l'équipe des ventes pour optimiser le processus de vente et améliorer le taux de conversion des leads en clients.
• Vs. Product Manager : Le HoG travaille en étroite collaboration avec le Product Manager pour optimiser le produit en fonction des objectifs de croissance. Le HoG peut fournir des données et des insights sur les besoins des utilisateurs pour aider l'équipe produit à développer des fonctionnalités qui stimulent l'acquisition et la rétention.

Le profil idéal du head of growth : compétences techniques et qualités personnelles indispensables

L'identification du profil idéal du Head of Growth est une étape essentielle pour assurer le succès de la stratégie de croissance d'une scale-up. Ce profil se caractérise par un ensemble de compétences techniques pointues et de qualités personnelles essentielles.

Compétences techniques (hard skills)

Les compétences techniques constituent la base sur laquelle repose la capacité du Head of Growth à analyser, expérimenter et optimiser les leviers de croissance. Ces compétences doivent être solides et constamment mises à jour pour rester pertinent dans un environnement en constante évolution. Une maîtrise des outils et des technologies est donc primordiale.

• Maîtrise des outils et techniques du marketing digital : SEO/SEM, Social Media Marketing, Email Marketing, Content Marketing, Influencer Marketing, etc. La connaissance des dernières tendances et des meilleures pratiques est cruciale.
• Connaissance des plateformes publicitaires : Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, etc. Le HoG doit être capable de gérer des campagnes publicitaires complexes et de les optimiser pour atteindre les objectifs de croissance.
• Capacité à utiliser des outils d'analyse de données : Google Analytics, Mixpanel, Amplitude, etc. La capacité à analyser les données et à en tirer des conclusions pertinentes est essentielle pour prendre des décisions éclairées.
• Expertise en data analytics et interprétation des données : Capacité à collecter, analyser et interpréter des données provenant de différentes sources, maîtrise des outils de data visualization (Tableau, Looker, etc.), capacité à identifier des insights pertinents et à les traduire en actions concrètes. Un bon HoG est capable de transformer des données brutes en informations exploitables pour améliorer la performance de l'entreprise.
• Connaissance des technologies web et des bases du développement : Compréhension des langages de programmation (HTML, CSS, JavaScript, etc.), connaissance des APIs et des outils d'automatisation, capacité à travailler avec des équipes de développement. Cette connaissance permet au HoG de mieux comprendre les contraintes techniques et de communiquer efficacement avec l'équipe de développement.
• Familiarité avec les méthodologies agile et lean startup : Connaissance des principes et des pratiques de l'agilité, capacité à travailler en sprints et à s'adapter rapidement aux changements, compréhension des principes du lean startup et de l'importance de l'expérimentation. L'agilité permet au HoG de s'adapter rapidement aux changements du marché et de mettre en œuvre des stratégies innovantes.

Qualités personnelles (soft skills)

Au-delà des compétences techniques, les qualités personnelles sont tout aussi importantes pour réussir en tant que Head of Growth. Ces qualités permettent au HoG de fédérer une équipe, de communiquer efficacement et de s'adapter aux défis constants d'une scale-up. L'humain est au centre de la réussite du Head of Growth.

• Leadership et esprit d'équipe : Capacité à motiver, inspirer et encadrer une équipe, capacité à déléguer et à responsabiliser les membres de l'équipe, capacité à collaborer efficacement avec les autres départements. Un leader inspirant et motivant est un atout essentiel pour toute équipe de croissance.
• Pensée stratégique et vision à long terme : Capacité à définir une stratégie de croissance claire et ambitieuse, capacité à anticiper les tendances du marché et les évolutions technologiques, capacité à prendre des décisions éclairées basées sur des données et des analyses. Le HoG doit être capable de voir au-delà du court terme et de planifier la croissance de l'entreprise sur le long terme.
• Créativité et sens de l'innovation : Capacité à générer de nouvelles idées et à proposer des solutions innovantes, capacité à sortir des sentiers battus et à remettre en question les idées reçues, capacité à expérimenter de nouvelles approches et à apprendre de ses erreurs. La capacité à innover et à sortir de sa zone de confort est essentielle pour trouver de nouveaux leviers de croissance.
• Communication et persuasion : Capacité à communiquer clairement et efficacement ses idées et ses objectifs, capacité à convaincre et à influencer les autres parties prenantes, capacité à vulgariser des concepts complexes et à les rendre accessibles à tous. Un bon communicateur est capable de fédérer les équipes autour d'une vision commune.
• Adaptabilité et résilience : Capacité à s'adapter rapidement aux changements et aux imprévus, capacité à gérer la pression et à faire face aux défis, capacité à rebondir après les échecs et à apprendre de ses erreurs. Le monde des scale-ups est en constante évolution, et le HoG doit être capable de s'adapter rapidement aux nouvelles situations.

Expérience et parcours professionnel

L'expérience et le parcours professionnel du Head of Growth sont des indicateurs clés de sa capacité à relever les défis d'une scale-up. Un parcours riche et varié, associé à des succès reconnus, est un gage de performance. Il faut donc analyser attentivement le parcours du candidat.

• Nombre d'années d'expérience dans le domaine du marketing digital et/ou de la croissance. Une expérience significative est un atout majeur.
• Expérience dans des scale-ups ou des entreprises à forte croissance. Avoir déjà travaillé dans un environnement similaire est un avantage certain.
• Succès avérés dans la mise en place et l'exécution de stratégies de croissance. Des résultats concrets et mesurables sont la meilleure preuve de la capacité du candidat.
• Connaissance du secteur d'activité de la scale-up. Une connaissance du secteur facilite la mise en œuvre de stratégies pertinentes.

Comment recruter le head of growth idéal pour votre scale-up ?

Le processus de recrutement du Head of Growth est une étape déterminante qui exige une approche rigoureuse et méthodique. Une erreur de recrutement peut avoir des conséquences néfastes sur la croissance de la scale-up. Il est donc impératif de suivre une procédure structurée pour identifier le candidat idéal, celui qui propulsera l'entreprise vers de nouveaux horizons.

Définir clairement les besoins et les objectifs de croissance de l'entreprise

Avant de lancer le processus de recrutement, il est essentiel de définir clairement les besoins et les objectifs de croissance de l'entreprise. Cette étape permet de cibler les compétences et les qualités spécifiques requises pour le poste. Une vision claire est la base d'un recrutement réussi.

• Identifier les leviers de croissance prioritaires et les compétences requises.
• Définir les OKRs et les KPIs à atteindre.
• Déterminer le budget alloué à la croissance.

Rédiger une offre d'emploi attractive et précise

L'offre d'emploi est la première impression que les candidats potentiels auront de votre scale-up. Il est donc impératif de la rédiger avec soin, en mettant en avant les avantages et les opportunités offertes par l'entreprise. Une offre claire et attractive attirera les meilleurs talents.

• Décrire le rôle et les responsabilités du Head of Growth.
• Mettre en avant les avantages et les opportunités offertes par la scale-up.
• Préciser les compétences et les qualités recherchées.
• Soigner la présentation et le ton de l'annonce.

Utiliser les canaux de recrutement appropriés

Choisir les bons canaux de recrutement est essentiel pour atteindre les candidats les plus pertinents. Il existe de nombreux canaux disponibles, chacun ayant ses avantages et ses inconvénients. Une stratégie de recrutement ciblée est la clé du succès.

• Job boards spécialisés dans le marketing digital et la croissance.
• Réseaux sociaux professionnels (LinkedIn, Twitter).
• Agences de recrutement spécialisées dans les profils tech et growth.
• Recommandations et réseaux personnels.

Mettre en place un processus de sélection rigoureux

Le processus de sélection doit être rigoureux et méthodique afin d'évaluer les compétences et les qualités des candidats. Il est conseillé de combiner différentes méthodes d'évaluation pour obtenir une vision globale du profil de chaque candidat et s'assurer de faire le bon choix. Voici un tableau illustrant un processus de sélection rigoureux :

Étape	Objectif	Méthodes
Analyse des CV et des lettres de motivation	Identifier les candidats les plus pertinents	Recherche de compétences techniques et de qualités personnelles clés, vérification de l'expérience dans des scale-ups
Entretiens approfondis (technique et RH)	Évaluer les compétences et les qualités des candidats, comprendre leur motivation	Questions techniques sur le growth hacking, questions comportementales, études de cas, simulations de situations
Tests et études de cas	Évaluer les compétences techniques et la capacité à résoudre des problèmes concrets	Tests de marketing digital, analyses de données, élaboration de stratégies de croissance
Vérification des références	Valider les informations fournies par les candidats et obtenir des retours sur leurs performances	Contact avec les anciens employeurs, vérification des projets menés et des résultats obtenus

Négocier un package salarial attractif

Afin d'attirer les meilleurs talents, il est essentiel de proposer un package salarial attractif, incluant un salaire compétitif et des avantages sociaux intéressants. La proposition doit être à la hauteur des responsabilités et des attentes du poste. L'étude Glassdoor montre qu'un Head of Growth peut prétendre à un salaire annuel moyen de 120 000€ à 180 000€ en France, en 2024, selon la taille et le stade de développement de la scale-up. Le package peut aussi comprendre des stock-options.

Élément	Description	Pourcentage moyen du salaire
Salaire de base	Rémunération fixe annuelle	80-90%
Bonus de performance	Rémunération variable en fonction des objectifs atteints (KPIs)	10-20%
Stock Options / BSPCE	Possibilité d'acheter des actions de l'entreprise à un prix préférentiel	Varie selon la politique de l'entreprise et la valorisation
Avantages sociaux	Mutuelle, prévoyance, tickets restaurant, etc.	5-10%

Au-delà du recrutement : cultiver un environnement propice à la croissance et au succès du head of growth

Recruter le Head of Growth idéal n'est que la première étape. Pour maximiser son impact et assurer le succès de la stratégie de croissance, il est essentiel de créer un environnement propice à son épanouissement et à sa performance. Cela suppose de lui accorder l'autonomie, les ressources et le soutien nécessaires pour relever les défis propres aux scale-ups.

Donner au head of growth l'autonomie et les ressources nécessaires pour réussir

L'autonomie et les ressources sont des facteurs de succès essentiels pour le Head of Growth. Il est important de lui donner la liberté d'expérimenter, de prendre des initiatives et de mettre en œuvre ses idées, tout en lui fournissant les moyens nécessaires pour y parvenir. Un Head of Growth avec les mains libres est un Head of Growth performant.

• Définir clairement les objectifs et les responsabilités, tout en laissant une marge de manœuvre pour l'innovation.
• Fournir un budget suffisant pour mener à bien les expériences et les projets, en justifiant les besoins auprès de la direction.
• Mettre à disposition les outils et les technologies nécessaires, en veillant à ce qu'ils soient adaptés aux besoins de l'équipe.
• Encourager la prise de risque et l'expérimentation, en acceptant que certaines initiatives puissent échouer.

Favoriser une culture de l'apprentissage et de l'innovation

Une culture de l'apprentissage et de l'innovation est essentielle pour stimuler la créativité et encourager l'amélioration continue. Il est important de créer un environnement où les idées sont valorisées, où les erreurs sont perçues comme des opportunités d'apprentissage et où la remise en question est encouragée, en créant des challenges de croissance réguliers.

• Organiser des sessions de formation et de partage de connaissances, en invitant des experts externes ou en encourageant les membres de l'équipe à partager leurs compétences.
• Encourager la participation à des conférences et des événements spécialisés, afin de se tenir informé des dernières tendances du marché.
• Promouvoir la collaboration et le partage d'idées, en utilisant des outils de communication adaptés et en organisant des réunions régulières.
• Récompenser l'innovation et la prise de risque, en mettant en place des systèmes de reconnaissance et de récompense.

Mettre en place un système de suivi et d'évaluation des performances

Un système de suivi et d'évaluation des performances permet de mesurer les progrès réalisés et d'identifier les axes d'amélioration. Il est important de fournir un feedback constructif et régulier au Head of Growth, en se basant sur des données objectives et mesurables. Ce système doit être transparent et incitatif.

• Définir des KPIs clairs et mesurables, en accord avec les objectifs de l'entreprise.
• Mettre en place un système de reporting régulier, en utilisant des outils de visualisation des données.
• Organiser des réunions individuelles pour faire le point sur les progrès et les défis, en apportant un soutien personnalisé.
• Fournir un feedback constructif et régulier, en soulignant les points forts et en proposant des pistes d'amélioration.

Aligner les objectifs du head of growth avec les objectifs globaux de l'entreprise

Pour assurer le succès de la stratégie de croissance, il est impératif d'aligner les objectifs du Head of Growth avec les objectifs globaux de l'entreprise. Cela nécessite une communication fluide et une collaboration étroite entre les différents départements, afin d'éviter les silos et de maximiser les synergies. L'alignement est le garant d'une croissance durable.

• Assurer une communication fluide et transparente entre les différents départements, en utilisant des outils de communication collaborative.
• Impliquer le Head of Growth dans les décisions stratégiques, afin qu'il puisse apporter sa contribution et comprendre les enjeux de l'entreprise.
• Favoriser la collaboration et le travail d'équipe, en organisant des événements de team building et en encourageant le partage de connaissances.

Un investissement stratégique pour l'avenir de votre scale-up

Le Head of Growth est bien plus qu'un simple collaborateur : il est un partenaire stratégique, un acteur essentiel de la croissance et du succès de votre scale-up. En investissant dans le recrutement et le développement d'un Head of Growth compétent et expérimenté, vous donnez à votre entreprise les moyens d'atteindre ses objectifs les plus ambitieux. Son rôle est crucial pour naviguer dans le paysage complexe et concurrentiel des scale-ups et pour propulser votre entreprise vers de nouveaux sommets. N'oubliez pas que le retour sur investissement d'un Head of Growth talentueux est exponentiel, se traduisant par une augmentation de la croissance, une meilleure fidélisation des clients et une valorisation accrue de votre entreprise. Contactez-nous pour en savoir plus sur le recrutement d'un Head of Growth pour votre entreprise. Téléchargez notre guide gratuit pour vous aider dans votre recrutement.